¡¡¿Y CÓMO #$%@& ESPERA ESTE SEÑOR QUE YO HAGA ESO?!! I

Después de escribir la entrada anterior, me imaginé a mí mismo leyéndola hace unos pocos años y también pensé en lo que estaría pensando en un tono… como decirlo, un poco hostil, algo así como:

¡¡¡¿¿¿Y CÓMO %#$@&% ESTE SEÑOR ESPERA QUE YO HAGA ESO???!!!

Recuerdo leer alguunos libros que cuando me comunicaban sus recetas del éxito únicamente me enseñaban los resultados finales y no los pasos intermedios.

Siempre terminaba de leerlos frustrado mandando al demonio al autor del libro.

Esta entrada tiene el fin de ahorrarme ese error: aquí encontrarás una lista de actividades prácticas que puedes aplicar desde este momento:

1. Tú defines quien eres. Punto. Así que si te ves a ti mismo como un pequeño y nervioso colaborador bien intencionado, eso es lo que serás.
   Así mismo, si en este preciso instante tomas la decisión de ser un aliado estratégico e indispensable en los negocios, tu mundo se expandirá sin límites.
2. Elige el enfoque consultivo de la venta:
   Puede decirse que existen 2 métodos de venta, el tradicional y el consultivo.
   El tradicional se basa en la fórmula AIDA (atención, interés, deseo, acción) y pretende, a través de beneficios, hacer que una persona adquiera un producto.
   El enfoque de todas estas técnicas de ventas están en el cierre: desde un inicio, uno debe cerrar o intentar cerrar la venta.
   En el enfoque consultivo, en cambio, lo primordial son las relaciones.
   La mayor parte del tiempo lo utilizas para hacer preguntas y entender a tu cliente potencial (sea tu jefe, subordinado, cliente, compañero de trabajo) entendiendo cuáles son sus problemas y la forma en que lo afectan, antes de presentar soluciones.
   Este enfoque no solamente es más placentero y cómodo, sino también es profesional: toda persona está interesada en conversar abiertamente de sus problemas con alguien que realmente está dispuesto a escuchar y quiere entender.
3. Siempre pide autorización, para conversar por teléfono, tener una reunión, extenderte del tiempo que te han concedido… siempre.
   Queremos evitar cualquier situación que nos exija recurrir al enfoque tradicional, por ejemplo cuando nos dicen:

• “Tengo 5 minutos, qué quiere”
• “Señor en este momento estoy ocupado, vaya al punto”
• “Llámeme más tarde”

1. Al pedir autorización, evita los adjetivos, estos generan desconfianza:

• “Si me da media hora, le voy a presentar la oportunidad de su vida.”
• “Quiero presentarle el mejor producto del mercado.”
• “Le voy a hablar del mayor descubrimiento de nuestra época”

1. Es fácil, cortés y divertido, pedir autorización empleando lo que se conoce como venta blanda; sin crear ninguna expectativa, hablando de un posible beneficio y presentándolo de manera que parezca casi imposible decir que no, por ejemplo:
   

   Mi nombre es xxxxxxx y represento a xxxxxxxx. Hemos desarrollado un servicio de xxxxxxx que ha ayudado a X empresas a mejorar sus xxxxxxxx, pero aún así, no sabemos si estos beneficios puedan ser positivos para usted; la única forma de conocerlo es a través de una reunión….. Sería posible para usted reunirse conmigo, digamos el día jueves

   O en su defecto:

   Se me acaba de ocurrir una idea que no estoy seguro sea aplicable para nuestra empresa, primero es importante analizarla según los objetivos que tenemos para este año y eso quiero analizarlo con usted.

Raúl, en sus actividades offline es un vendedor.
Orgulloso de serlo, sobre todo por lo difícil que se le ha hecho; con lo nervioso y miedoso que era.
El problema más fuerte que tuvo es que le tocó aprender solo: eso le quitó un montón de tiempo y casi lo obliga a renunciar muchas veces.
Por eso ahora dedica parte de su tiempo a entrenar vendedores, tanto para sus emprendimientos como en talleres y coaching.
Puedes saber más de Raúl en su blog que pronto va a dejar de estar botado.
Para conocer cosas chiquitas y comunicarte con él, hazlo en twitter @sebasluke
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