¡¡¿Y CÓMO #$%@& ESPERA ESTE SEÑOR QUE YO HAGA ESO?!! II
enero 22, 2010 Sin Comentarios
- Conviértete en un experto de las preguntas.
Entrena, ten conversaciones en las que tú única interacción sea con preguntas: escucha las respuestas y aprende de cada persona y cada empresa.Hay muchas clases de preguntas que pueden ayudarte, por ahora, aquí están 3:
- Abiertas: son preguntas que requieren de análisis y la respuesta no puede ser directa: ¿Cómo te sientes? ¿Cuáles son tus metas para este año?
- Cerradas: al contrario, exigen una respuesta única: ¿Cuántos años tienes? ¿Cuánta gente trabaja contigo? ¿Cuántas oficinas tienen?
- Generan diálogo (especialmente adecuadas para abordar temas delicados); el fin de esta clase de preguntas es hacer reflexionar a la persona a través de una comparación: ¿analicemos tus ingresos actuales y comparémoslo con los que recibías hace… digamos, 3 años.
- Por cada 3 preguntas abiertas o cerradas (puedes combinarlas) puedes hacer una que genera diálogo; así la persona no se siente atosigada.
- Siempre al escuchar una respuesta, mantén tu mente en blanco, escucha; piensa: quiero aprender de esta persona, de lo que estoy escuchando.
- ¡Anota todo!. En serio.
¿Cuándo fue la última vez que alguien que quería venderte algo o convencerte de algo anotaba todo lo que tú decías?
Si tu respuesta, como la mía es NUNCA, es una forma fácil de distinguirte. - Algunos datos clave que debes saber de cualquier persona, departamento o empresa son:
- Sus objetivos.
- Los problemas más grandes que enfrenta.
- Quiénes son los involucrados en la toma de decisiones.
- Cómo está actuando la competencia.
- Las consecuencias de no tomar acción inmediata con tu producto o servicio. (Si las consecuencias no son negativas, no pierdas tu tiempo tratando de vender algo que la persona no necesita. Este es un grave error, créeme, por experiencia.)
- Antes de presentar las soluciones, haz una lista de comprobación, empieza diciendo: de lo que acabamos de hablar, entiendo que……………… y defines todo lo que han conversado, habla tanto de las cosas buenas como de los problemas y al terminar de comunicar todo pregunta: ¿Algo se me pasó por alto?
- Entrega tus soluciones. Hazlo con entusiasmo y fuerza; mueve tu cuerpo, usa toda tu energía: EVANGELIZA.
- Recuerda, tu misión es agregar valor, así que solo entregas soluciones que son válidas y útiles para las personas con las que estás hablando.
- Siguiendo estos consejos puedes tener (en muchos casos) la suficiente autoridad y haber creado la suficiente confianza para vender algo que no le es útil a la persona con la que estás hablando. CRÉEME: ese será el inicio de un gran GRAN problema; evítalo.
- Tú defines quien eres. Punto. Así que si te ves a ti mismo como un pequeño y nervioso colaborador bien intencionado, eso es lo que serás.
Por otro lado, si en este preciso instante tomas la decisión de ser un aliado estratégico e indispensable en los negocios, tu mundo se expandirá de maneras que solamente habías pensado posibles.
Raúl, en sus actividades offline es un vendedor.
Orgulloso de serlo, sobre todo por lo difícil que se le ha hecho; con lo nervioso y miedoso que era.
El problema más fuerte que tuvo es que le tocó aprender solo: eso le quitó un montón de tiempo y casi lo obliga a renunciar muchas veces.
Por eso ahora dedica parte de su tiempo a entrenar vendedores, tanto para sus emprendimientos como en talleres y coaching.
Puedes saber más de Raúl en su blog que pronto va a dejar de estar botado.
Para conocer cosas chiquitas y comunicarte con él, hazlo en twitter @sebasluke
Si 140 caracteres no te bastan, puedes enviarle un mail
Temas relacionados:
Consejos